Deze website maakt gebruik van cookies. Door gebruik te maken van deze website ga je hiermee akkoord.

 

 

angst voor het verkoopgesprek...?

"...3 invalshoeken om het verkoopgesprek zoveel leuker te maken - zowel voor de klant als voor jezelf..."

***

Angst voor het verkoopgesprek? Verander je instelling!

Ik moet eerlijk bekennen: "vroeger (...)", toen ik nog een stuk jonger was, vond ik het best wel eng om met een wildvreemde een verkoopgesprek te moeten voeren. Ik was onzeker, wist niet goed hoe ik zo'n gesprek moest opbouwen, wist niet goed wat ik allemaal moest vragen aan de persoon die tegenover me zat, richtte me veel te veel op mijn eigen dienstverlening, etc. Nee, verkopen vond ik toen niet echt leuk. 

In de loop van de jaren heb ik me niet alleen verkooptechnisch steeds verder ontwikkeld, maar heb ik vooral ook geleerd om met een heel andere instelling het verkoopgesprek in te gaan. En die instelling heeft dan voornamelijk betrekking op de menselijke kant van verkopen, waardoor het verkoopgesprek ook veel persoonlijker en minder formeel werd.

In onderstaand artikel vertel ik je hier graag meer over. Ik bespreek drie verschillende invalshoeken:

  • 1. niet opzien tegen de status van klant
  • 2. de klant zo goed mogelijk willen helpen
  • 3. je bent zelf de belangrijkste factor voor een succesvol verkoopgesprek

*****

#1. niet opzien tegen de status van klant

Eén van de redenen waarom mensen verkopen niet leuk vinden, is dat ze soms enorm kunnen opzien tegen de persoon (de functionaris) met wie ze een gesprek gaan voeren. En dan doel ik op de belangrijke positie de klant (mogelijk) binnen zijn organisatie bekleedt, mede op basis van zijn deskundigheid. En om de een of andere reden hebben verkopers dan soms de neiging om teveel tegen de betreffende persoon op te zien, en overdreven veel respect voor hem of haar te hebben. En dat is, denk ik, niet de juiste instelling.

Immers: verkopen is vooral ook een menselijke activiteit, met een zakelijk karakter. En welke functie de klant ook bekleedt en hoe deskundig hij misschien ook is, hij is niet superieur (of wat dan ook) aan jou. Oké, de klant is misschien een professional op zijn gebied. Maar jij bent de expert en deskundige op jouw gebied. De klant heeft jou uitgenodigd voor een gesprek, omdat hij een probleem heeft; en voor de oplossing van zijn probleem beschikt hij zelf niet over voldoende expertise. Daarvoor heeft jou juist nodig.

En in die zin zijn klant en verkoper volledig gelijkwaardig aan elkaar, en is er geen enkele reden om op een overdreven manier tegen de klant op te zien. Wederzijds respect voor elkaars expertise moet eerder het uitgangspunt zijn.

#2. de klant zo goed mogelijk willen helpen

Omdat de klant zelf niet in staat is om zijn probleem op te lossen, wil hij daarvoor in principe jou en jouw expertise inhuren. In die zin is de klant afhankelijk van jou en ben jij belangrijk voor hem. En door dat gegeven op zich zouden jouw zelfvertrouwen en jouw plezier in verkopen toch al moeten toenemen?

Mede vanwege de afhankelijkheidspositie van de klant zou je er ook enorm veel plezier aan moeten beleven, om hem zo goed mogelijk te helpen. Daarvoor is het allereerst noodzakelijk om tot de kern van het (achterliggende) klantprobleem door te dringen, om hem vervolgens een juiste oplossing te kunnen bieden. Daarvoor moet je dan wel de systematiek van verkopen perfect beheersen.

Je weet dan precies hoe je het verkoopgesprek in goede banen moet leiden, hoe je het gesprek moet opbouwen, welke verkoopvragen je hem moet stellen én hoe je het verkoopgesprek succesvol kunt afsluiten. Door de vragen die je (op een niet-pusherige manier…!) stelt, weet je de nodige emoties op te roepen, namelijk de “pijn van het probleem”. Maar vervolgens bied je de klant ook jouw oplossing, die hem weer van zijn pijn verlost.

En als je die techniek perfect beheerst, moet jou dat toch een enorme kick en voldoening geven. Immers: verkopen is juist leuk!

#3. je bent zelf de belangrijkste factor voor een succesvol verkoopgesprek

Aansluitend op het voorgaande punt mag je gerust stellen dat JIJZELF misschien wel de belangrijkste factor bent, om het verkoopgesprek uiteindelijk tot een succces te maken (niet alleen voor de klant, maar ook voor jezelf). Als je namelijk:

  • overtuigd bent van je eigen deskundigheid en expertise
  • en áls je de instelling hebt om je expertise zo optimaal mogelijk ten gunste van de klant in te willen zetten, omdat je dat nu eenmaal een interessante uitdaging vindt
  • en áls je (daarom) in de eerste plaats niet je eigen belang, maar het belang van de klant centraal stelt
  • en áls je tijdens het verkoopgesprek meer naar de klant wilt luisteren, in plaats van zelf voortdurend aan het woord te willen zijn
  • en áls je weet dat je de systematiek van het verkopen optimaal beheerst en de regisseur bent van het verkoopgesprek
  • en áls je weet welke verkoopvragen je allemaal moet stellen, om zo het werkelijke klantprobleem boven tafel te krijgen
  • en áls je ervan overtuigd bent dat je de klant met jouw dienstverlening uiteindelijk de perfecte oplossing voor zijn problemen kunt bieden…

 

…dan hoeft verkopen toch niet meer eng te zijn? Dan hoef je jezelf toch niet meer onzeker te voelen? Integendeel: dan wordt verkopen toch juist leuk? Als je die instelling hebt, dan moet verkopen jou toch juist enorm motiveren?

En zeker als je er in slaagt om jezelf tijdens het verkoopgesprek op een enthousiaste en natuurlijke manier te presenteren en gewoon jezelf te zijn, met een positieve grondhouding, zul je door de klant in de eerste plaats niet als verkoper worden gezien, maar eerder als een deskundige adviseur, die 100% gemotiveerd is om hem ook daadwerkelijk van zijn probleem af te helpen.

En als je de opdracht dan ook uiteindelijk daadwerkelijk binnenhaalt, dan geeft dat toch een enorme kick en een echt “YES”-gevoel? Klopt: verkopen is juist leuk! Ook voor jou!

***

Pippeling 52
2771 PJ Boskoop
06 21 86 00 44
admin@verkoopstrategie.nl

*****

4 blog categorieën

*****

online cursus Effectief Verkopen...=>

Wil je nog meer weten over het voeren van een succesvol verkoopgesprek?

Vraag de Gratis Minicursus (PDF) Succesvol Verkopen aan. De Minicursus gaat over de belangrijkste uitgangspunten & basisprincipes van klantgericht verkopen. Ontdek welke verkoopstrategie, verkooptactieken en verkooptechnieken je moet toepassen voor optimaal verkoopresultaat.

"...ontdek hoe je op een onbevangen manier het meeste rendement haalt uit je verkoopgesprekken...!"

***

Even voorstellen:

Ik ben Jan Verhoef, eigenaar van Sales Force Consulting. Ik help ambitieuze Mkb-ondernemers, zoals jij, met het perfect combineren van ontspannen én succesvol ondernemen. Maak voor eens en voor altijd een einde aan dat voortdurend jachten en jagen, til je onderneming naar een volgend niveau en maak je persoonlijke doelstellingen en ambities stap voor stap waar (de reden waarom je ooit voor jezelf bent begonnen, toch...?).

Ik help je graag vanuit een aantal verschillende invalshoeken om het ondernemen voor jou zoveel leuker te maken. En wat mij betreft gaat het daarbij om een aantal cruciale gebieden, die in de kern bepalend zijn voor het succes van je onderneming: het maken van een overkoepelend Bedrijfsplan MKB, klantgerichtheid, klantgerichte sales en coachend leidinggeven.

Leave a comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *