Deze website maakt gebruik van cookies. Door gebruik te maken van deze website ga je hiermee akkoord.

het koopproces van de klant

"...de klant tijdens het verkoopgesprek in 5 stappen begeleiden in zijn koopproces..."

***

Het koopproces - 5 opdrachten voor de verkoper

In dit artikel bespreek ik vijf opdrachten voor de verkoper om de klant tijdens het verkoopgesprek optimaal te begeleiden in zijn koopproces van "probleem naar oplossing".

*****

De wensen van de klant staan centraal tijdens het verkoopgesprek

Klantgericht verkopen houdt, kort gezegd, in dat de belangen, wensen en behoeften van de klant tijdens het salesgesprek centraal staan. Dat betekent dat je allereerst exact wilt achterhalen welk probleem de klant heeft, om hem daarvoor uiteindelijk een gepaste oplossing te kunnen bieden.

*****

Belangrijk uitgangspunt tijdens het verkoopgesprek

Tijdens het verkoopgesprek is het volgende uitgangspunt dan ook super belangrijk: ga nooit te snel over tot het verkopen van je eigen dienst of product. Dat kan "dodelijk" zijn. Immers: hoe kun je je potentiële klant maatwerk leveren, zonder eerst goed te weten voor welk probleem hij nu werkelijk een maatwerkoplossing zoekt?

*****

 

Waarom kopen mensen eigenlijk?

Mensen kopen in principe om twee redenen: 1. ze hebben een probleem dat ze willen oplossen ("pain") - 2. ze willen hun plezier vergroten ("gain").

Beide redenen staan niet los van elkaar en spelen tijdens het salesgesprek een belangrijke rol. Sterker nog: beide zijn binnen een proces als input (het probleem) en output (willen kopen, vanwege het plezier) met elkaar verbonden.

Jouw belangrijkste taak als verkoper is om de klant te begeleiden in het (emotionele...?) proces van “probleem (pain) naar plezier (gain)”. In dat begeleidingsproces kun je 5 verschillende opdrachten onderscheiden (zie ook de afbeelding hieronder):

  • stap 1: probleem achterhalen
  • stap 2: omvang van het probleem vergroten
  • stap 3: de klant zelf de voordelen van een oplossing laten verwoorden
  • stap 4: de voordelen van een oplossing vergroten
  • stap 5: koopmotieven van de klant "matchen" met eigen aanbod (succesvol afsluiten)

*****

 

***

Pippeling 52
2771 PJ Boskoop
06 21 86 00 44

*****

*****

4 blog categorieën

*****

online cursus Effectief Verkopen...=>

Wil je nog meer weten over het voeren van een succesvol verkoopgesprek?

Vraag de Gratis Minicursus (PDF) Succesvol Verkopen aan. De Minicursus gaat over de belangrijkste uitgangspunten & basisprincipes van klantgericht verkopen. Ontdek welke verkoopstrategie, verkooptactieken en verkooptechnieken je moet toepassen voor optimaal verkoopresultaat.

"...ontdek hoe je op een onbevangen manier het meeste rendement haal uit je verkoopgesprekken...!"

***

Even voorstellen:

Ik ben Jan Verhoef, eigenaar van Sales Force Consulting. Ik help ambitieuze Mkb-ondernemers, zoals jij, met het perfect combineren van ontspannen én succesvol ondernemen. Maak voor eens en voor altijd een einde aan dat voortdurend jachten en jagen, til je onderneming naar een volgend niveau en maak je persoonlijke doelstellingen en ambities stap voor stap waar (de reden waarom je ooit voor jezelf bent begonnen, toch...?).

Ik help je graag vanuit een aantal verschillende invalshoeken om het ondernemen voor jou zoveel leuker te maken. En wat mij betreft gaat het daarbij om een aantal cruciale gebieden, die in de kern bepalend zijn voor het succes van je onderneming: het maken van een overkoepelend Bedrijfsplan MKB, klantgerichtheid, klantgerichte sales en coachend leidinggeven.

Leave a comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *