10 tips die bijdragen aan het succes van je MKB-bedrijf

“…vergroot de grip op je MKB-bedrijf – maak het ondernemen zoveel leuker en makkelijker…”

inleiding – een stelling

“…financiële (eind)resultaten op zich kun je niet meer managen – maar wel de achterliggende factoren die uiteindelijk tot de gewenste financiële eindresultaten moeten leiden…”

Financieel eindresultaat (bijvoorbeeld omzet) kun je achteraf wel meten, maar is als afzonderlijk fenomeen niet meer te beïnvloeden of te managen. Immers: eindresultaat is output en output is een voldongen feit. Gerealiseerde omzetcijfers (of op welke financiële grootheden je ook wilt sturen) zijn beperkt bruikbaar voor de operationele aansturing van je organisatie. 

Zolang omzetdoelstellingen worden gehaald, ben je misschien tevreden. Maar wat moet je doen als het beter kan of zelfs beter moet? Voor het structureel verbeteren van je financiële resultaten kun je in principe veel verschillende invalshoeken gebruiken. Misschien zijn dat er wel teveel om op te noemen. In dit artikel beperk ik me tot 10 beïnvloedbare factoren. Daarbij gaat het in eerste instantie om de hoofdlijnen.

  • de kwaliteit van je MKB-bedrijf op alle fronten voortdurend verbeteren

  • continu werken aan de klantgerichtheid van je MKB-bedrijf

  • de tevredenheid van je klanten regelmatig meten

  • evenredige aandacht geven aan de 3 commerciële processen

  • klantwaarde voortdurend upgraden

  • besteed periodiek aandacht aan de tevredenheid van je medewerkers

  • aanscherpen verkoopvaardigheden & -technieken

  • de belangrijkste interne (werk)processen van je MKB-bedrijf voortdurend verbeteren

  • doorvoeren coachende stijl van leidinggeven & samenwerken

  • verzamelen relevante stuur- & managementinformatie

#1. de kwaliteit van je MKB-bedrijf op alle fronten voortdurend verbeteren

Neem geen genoegen met alledaagse middelmatigheid – want er zijn al zoveel andere ondernemingen die zich daarmee “onderscheiden”. Nee, streef er voortdurend naar om de beste te willen zijn – om topkwaliteit te leveren binnen alle lagen van je interne organisatie! Immers: de kwaliteit van je interne organisatie is voor een belangrijk deel bepalend voor de financiële resultaten die je behaalt. Niet alleen vandaag, maar vooral ook “morgen”. Daarom is het verstandig om periodiek nieuwe verbeterplannen op te stellen (bijvoorbeeld in de vorm van een Bedrijfsplan MKB).

#2. werk continu aan de klantgerichtheid van je MKB-bedrijf

Klanten vormen de kurk waar je onderneming op drijft. Daarom is het belangrijk om de toegevoegde waarde(n) die jij je klanten biedt helder te beschrijven, zodat men precies weet waarom men juist BIJ JOU moet (blijven) kopen. Werken aan klantgerichtheid is een doorlopend proces: marktontwikkelingen gaan supersnel. 

Klantwensen & -behoeften ontwikkelen zich daarom misschien wel sneller dan de klantgerichtheid van jouw onderneming. Klantgericht werken & ondernemen is daarom geen eenmalige activiteit, maar een doorlopend proces. Zorg dat je niet achterop raakt!

#3. De tevredenheid van je klanten regelmatig meten

De klantgerichtheid van je onderneming (zie Tip 2) moet in principe leiden tot klanttevredenheid. Misschien ben jij zelf wel heel tevreden over de kwaliteit van je klantgerichtheid. Maar zijn jouw klanten dat ook? Om daar zeker van te zijn is het verstandig om de tevredenheid van je klanten regelmatig te meten.

Het opzetten en uitvoeren van een onderzoek naar klanttevredenheid is helemaal niet zo ingewikkeld. Als je er even voor gaat zitten, kun je in relatief korte tijd een eenvoudig onderzoek in elkaar zetten. Houd er rekening mee dat structuur en inhoud van je klantenonderzoek altijd 1-op-1 aansluiten op je eigen klantgerichtheid. Als je dat niet doet, dan meet je mogelijk niet wat je wilt (w)meten. En dan is natuurlijk zonde van je tijd, geld en energie.

#4. Besteed evenredig aandacht aan de 3 commerciële processen

Hoe groot of klein je onderneming ook is en welke diensten en/of producten je ook verkoopt, elke onderneming heeft te maken met drie commerciële processen:
1. Het werven van nieuwe klanten
2. Het behouden van waardevolle klanten
3. Het upgraden van de waarde van je klanten.

Binnen ondernemingen wordt vaak teveel accent gelegd op de werving van nieuwe klanten. Terwijl het veelal 5 – 10 maal goedkoper is om (waardevolle) klanten te behouden. Ook  de mogelijkheden van cross-selling en deepselling (op basis van aanwezig omzetpotentieel) worden vaak onvoldoende benut (zie ook Tip 5).

#5. Klantwaarde voortdurend upgraden

Als je de individuele klantwaarde binnen je huidig klantenbestand niet kent, weet je niet hoeveel tijd en energie je op een verantwoorde manier aan klanten moet besteden. Bijvoorbeeld qua serviceverlening. Als je relatief gezien te veel middelen investeert in financieel niet-interessante klanten, gaat dat vaak ten koste van de aandacht voor je grotere klanten. Maak daarom periodiek een analyse van je klantenbestand (ingedeeld in de zogenoemde klantenpiramide) en ontdek waar je nog flinke winst kunt behalen: benut aanwezig omzetpotentieel en maak van verliesgevende klanten weer rendabele klanten.

#6. Besteed periodiek aandacht aan de tevredenheid van je medewerkers

Hoewel klanten centraal staan binnen het beleid, zijn medewerkers de spil waar praktisch gezien alles om draait. Professionele, tevreden medewerkers zijn goud waard voor je organisatie. Optimale klanttevredenheid en positieve financiële resultaten kunnen alleen worden behaald, als betrokken en bevlogen medewerkers dagelijks met voldoening hun werk kunnen doen en de belangen van je onderneming zo goed mogelijk zijn afgestemd op de belangen van je medewerkers.

#7. Aanscherpen verkoopvaardigheden en -technieken

Lang niet alle verkopers beschikken altijd over voldoende kennis van klantgerichte verkooptechnieken (de juiste verkoopvragen stellen, op het juiste moment). De kunst van 100% klantgericht verkopen is om tijdens het verkoopgesprek:

1: in zo kort mogelijke tijd de werkelijke behoefte van de klant te achterhalen
2: om deze vervolgens optimaal te matchen met de waarden die jouw bedrijf biedt

Besteed regelmatig aandacht aan het verbeteren van de verkooptechnische vaardigheden van je verkopers. 100% klantgericht verkopen leidt, zo wijst de praktijk uit, tot veel meer verkopen en omzet.

#8. Je belangrijkste (werk)processen verbeteren

Klanten staan weliswaar centraal in het gevoerde beleid en medewerkers vormen de spil waar praktisch gezien alles om draait, maar processen vormen het hart van je interne organisatie. Werkprocessen moet je beschrijven, de kwaliteit van de uitvoering meten & analyseren, en zonodig op onderdelen (qua procesontwerp of voor wat betreft de uitvoering) voortdurend verbeteren.

Bedrijven die dat niet doen, hebben vaak te maken met tegenvallende resultaten. Zonder kennis van de verschillende processtappen blijft (dat deel van) de organisatie één grote black box. In dat geval is het onmogelijk, als dat nodig mocht zijn, om gericht in te grijpen in het alledaagse operationele proces.

#9. Doorvoeren coachende stijl van leidinggeven en samenwerken

Je kunt grofweg twee elkaar tegenovergestelde stijlen van leidinggeven onderscheiden: autoritair en democratisch. Onder normale omstandigheden levert democratisch, coachend leidinggeven de beste resultaten op. Dat komt doordat de coachende leidinggevende de perfecte balans weet aan te brengen tussen taakgerichtheid en mensgerichtheid en zijn medewerkers betrekt bij zaken die (vooral) hun eigen werkgebied betreffen.

Coachend Leidinggeven is geen softe stijl. Integendeel! Er worden tussen management en medewerkers juist keiharde, zakelijke, resultaatgerichte (werk)afspraken gemaakt. En de medewerker moet wel met een erg goed verhaal komen, wil hij of zij de gemaakte afspraken niet nakomen!

#10. Verzamelen relevante stuur- en managementinformatie

Een gedegen management informatiesysteem is van levensbelang voor je organisatie. Immers: wat je niet meet, kun je niet managen. En: meten = weten = managen = beïnvloeden! Meet periodiek de belangrijkste voortgangsresultaten en stuur zo nodig tijdig bij.

Wil je meer weten over het managen van je MKB Onderneming…?

In de gratis mini cursus Succesvolle MKB Bedrijven ontdek je meer over de kwalitatieve basisvoorwaarden die je binnen je onderneming minimaal geregeld moet hebben, om positieve resultaten te behalen.

Hoi, ik ben Jan Verhoef. Als ondernemerscoach bied ik unieke en de meest praktische online cursussen (via E-learning) voor MKB-ondernemingen.

LEES MEER OVER MIJ >>

GRATIS MINICURSUSSEN VOOR
HET MANAGEN VAN
JE MKB ONDERNEMING

Graag bied ik je de mogelijkheid om gratis kennis te maken met mijn dienstverlening.

Ontdek hoe je (opnieuw) perspectief in je business aanbrengt. Welke gratis Minicursussen vind jij interessant?

LEES MEER >>

PIJLERS VAN SUCCESVOL MKB ONDERNEMERSCHAP

Mijn online cursussen voor het MKB heb ik ontwikkeld op basis van mijn visie op ondernemerschap voor MKB-ondernemingen, kort en bondig samengevat in mijn Pijlers van Succesvol MKB Ondernemerschap.

LEES MEER >>