Deze website maakt gebruik van cookies. Door gebruik te maken van deze website ga je hiermee akkoord.

 

 

10 Tips om Mkb-management nog leuker te maken

"...vergroot de grip op je Mkb-organisatie en beleef nog meer plezier aan het ondernemen..."

***

Inleiding Mkb-management - een stelling:

"...financiële (eind)resultaten op zich kun je niet meer managen - maar wel de achterliggende factoren die uiteindelijk tot de gewenste financiële eindresultaten moeten leiden…!”

Financieel eindresultaat (bijvoorbeeld omzet) kun je achteraf wel meten, maar is als afzonderlijk fenomeen niet meer te beïnvloeden of te managen. Eindresultaat is output en output is een voldongen feit. Gerealiseerde omzetcijfers (of op welke financiële grootheden je ook wilt sturen) zijn beperkt bruikbaar voor de operationele aansturing van je organisatie. Zolang omzetdoelstellingen worden gehaald, ben je misschien tevreden. Maar welke concrete maatregelen moet je nemen wanneer het beter kan of zelfs beter moet?

Voor het structureel verbeteren van je financiële resultaten kun je in principe veel verschillende invalshoeken gebruiken. Misschien zijn dat er wel teveel om op te noemen. In dit artikel beperk ik me tot 10 beïnvloedbare factoren. Daarbij gaat het in eerste instantie om de hoofdlijnen: 

  • #1. Voortdurend verbeteren en vernieuwen
  • #2. Werk continu aan de klantgerichtheid van je onderneming
  • #3. De tevredenheid van je klanten regelmatig meten
  • #4. Evenredige aandacht voor 3 commerciële processen
  • #5. Klantwaarde voortdurend upgraden
  • #6. Aandacht voor de tevredenheid van je medewerkers
  • #7. Aanscherpen verkoopvaardigheden & -technieken
  • #8. Je belangrijkste (werk)processen verbeteren
  • #9. Doorvoeren coachende stijl van leidinggeven & samenwerken
  • #10. Verzamelen relevante stuur- & managementinformatie

*****

#1. Voortdurend verbeteren & vernieuwen

Zorg voor voortdurende verbetering en vernieuwing binnen alle lagen van je organisatie! Immers: de kwaliteit van je interne organisatie is bepalend voor de financiële resultaten die je nastreeft en behaalt. Niet alleen vandaag, maar vooral ook "morgen".

Daarom is het verstandig om periodiek nieuwe verbeterplannen op te stellen (bijvoorbeeld in de vorm van een Bedrijfsplan MKB).

*****

 

#2. Werk continu aan de klantgerichtheid van je onderneming

Klanten vormen de kurk waar je onderneming op drijft. Daarom is het belangrijk om de toegevoegde waarde(n) die jij je klanten biedt helder te beschrijven, zodat men precies weet waarom men juist BIJ JOU moet (blijven) kopen.

Werken aan klantgerichtheid is een doorlopend proces:
Marktontwikkelingen gaan supersnel. Klantwensen & -behoeften ontwikkelen zich daarom misschien wel sneller dan de klantgerichtheid van jouw onderneming.  Klantgericht werken & ondernemen is daarom geen eenmalige activiteit, maar een doorlopend proces. Zorg dat je niet achterop raakt!

#3. De tevredenheid van je klanten regelmatig meten

De klantgerichtheid van je onderneming (zie Tip 2) moet in principe leiden tot klanttevredenheid. Misschien ben jij zelf wel heel tevreden over de kwaliteit van je klantgerichtheid. Maar zijn jouw klanten dat ook?

Het opzetten en uitvoeren van een onderzoek naar klanttevredenheid is helemaal niet zo ingewikkeld. Als je er even voor gaat zitten, kun je in relatief korte tijd een eenvoudig onderzoek in elkaar zetten. Houd er rekening mee dat structuur en inhoud van je klantenonderzoek altijd 1-op-1 aansluiten op je eigen klantgerichtheid. Zou dat niet het geval zijn, dan meet je mogelijk niet wat je wilt (w)meten. Zonde van je tijd, geld en energie.

*****

 

#4. Evenredige aandacht voor 3 commerciële processen

Hoe groot of klein je onderneming ook is en welke diensten en/of producten je ook verkoopt, elke onderneming heeft te maken met drie commerciële processen: 1. het werven van nieuwe klanten - 2. het behouden van waardevolle klanten en 3. het upgraden van de waarde van je klanten.

Binnen ondernemingen wordt vaak teveel accent gelegd op de werving van nieuwe klanten. Terwijl het veelal 5 - 10 maal goedkoper is om (waardevolle) klanten te behouden. Ook  de mogelijkheden van cross-selling en deepselling (op basis van aanwezig omzetpotentieel) worden vaak onvoldoende benut (zie ook Tip 5).

 

#5. Klantwaarde voortdurend upgraden

Als je de individuele klantwaarde binnen je huidig klantenbestand niet kent, weet je niet hoeveel tijd en energie je op een verantwoorde manier aan klanten moet besteden. Bijvoorbeeld qua serviceverlening. Als je relatief gezien te veel middelen investeert in financieel niet-interessante klanten, gaat dat vaak ten koste van de aandacht voor je grotere klanten.

Maak daarom periodiek een analyse van je klantenbestand (klantenpiramide) en ontdek waar je nog flinke winst kunt behalen: benut aanwezig omzetpotentieel en maak van verliesgevende klanten weer rendabele klanten.

 

#6. Aandacht voor de tevredenheid van je medewerkers

Hoewel klanten centraal staan binnen het beleid, zijn medewerkers de spil waar praktisch gezien alles om draait. Professionele, tevreden medewerkers zijn goud waard voor je organisatie. Optimale klanttevredenheid en positieve financiële resultaten kunnen alleen worden behaald, indien betrokken en bevlogen medewerkers dagelijks met voldoening hun werk kunnen doen en de belangen van je organisatie zo goed mogelijk zijn afgestemd op de belangen van je medewerkers.

*****

 

#7. Aanscherpen verkoopvaardigheden & -technieken

Lang niet alle verkopers beschikken altijd over voldoende kennis van klantgerichte verkooptechnieken (de juiste verkoopvragen stellen, op het juiste moment). De kunst van 100% klantgericht verkopen is om tijdens het verkoopgesprek: 1: in zo kort mogelijke tijd de werkelijke behoefte van de klant te achterhalen en 2: om deze vervolgens optimaal te matchen met de waarden die jouw bedrijf biedt

Besteed regelmatig aandacht aan het verbeteren van de verkooptechnische vaardigheden van je verkopers. 100% klantgericht verkopen leidt, zo wijst de praktijk uit, tot veel meer verkopen en omzet.

#8. Je belangrijkste (werk)processen verbeteren

Klanten staan weliswaar centraal in het gevoerde beleid en medewerkers vormen de spil waar praktisch gezien alles om draait, maar processen vormen het hart van je interne organisatie. Werkprocessen moet je beschrijven, kwaliteit uitvoering meten & analyseren, voortdurend verbeteren en vernieuwen.

Bedrijven die dat niet doen, hebben vaak te maken met tegenvallende resultaten. Zonder kennis van de verschillende processtappen blijft (dat deel van) de organisatie één grote black box. In dat geval is het onmogelijk, als dat nodig mocht zijn, om gericht in te grijpen in het alledaagse operationele proces.

#9. Doorvoeren coachende stijl van leidinggeven & samenwerken

Je kunt grofweg twee elkaar tegenovergestelde stijlen van leidinggeven onderscheiden: autoritair en participatief. Onder normale omstandigheden levert Coachend ("participatief") Leidinggeven de beste resultaten op. Dat komt doordat de coachende leidinggevende de perfecte balans weet aan te brengen tussen taakgerichtheid en mensgerichtheid en zijn medewerkers betrekt bij zaken die (vooral) hun eigen werkgebied betreffen.

"...coachend Leidinggeven is geen softe stijl. Integendeel! Er worden juist keiharde, zakelijke, resultaatgerichte (werk)afspraken gemaakt. En de medewerker moet wel met een erg goed verhaal komen, wil hij de gemaakte afspraken niet nakomen...!"

#10. Verzamelen relevante stuur- & managementinformatie

Een gedegen management informatiesysteem is van levensbelang voor je organisatie. Immers: wat je niet meet, kun je niet managen. Immers: meten = weten = managen = beïnvloeden! Meet periodiek de belangrijkste voortgangsresultaten en stuur zo nodig tijdig bij.

***

Pippeling 52
2771 PJ Boskoop
06 21 86 00 44
admin@verkoopstrategie.nl

*****

4 blog categorieën

*****

Wil je nog veel meer weten over Mkb-management en het (ontspannen) aansturen van je onderneming?

Vraag de Gratis Minicursus (PDF) Succesvolle MKB Bedrijven aan. De Minicursus gaat allereerst over de (hoofd)doelen die elke onderneming zou moeten nastreven. Om deze doelen te kunnen realiseren, moet je organisatie minimaal voldoen aan een aantal kwalitatieve basisvoorwaarden.

Als je deze kwalitatieve basisvoorwaarden op de juiste manier doorvoert binnen je onderneming, breng je structuur én focus aan in al je bedrijfsactiviteiten. Daardoor ga je proactief te werk in plaats van voortdurend gejacht en gejaagd achter de feiten aan te moeten lopen. Dat levert al enorm veel tijdwinst op. Bovendien krijg je veel meer grip op het dagelijks reilen en zeilen van je onderneming. Dat geeft "rust in de tent" en maakt het ondernemen er voor jou gewoon ook veel leuker op.

***

Even voorstellen:

Ik ben Jan Verhoef, eigenaar van Sales Force Consulting. Ik help ambitieuze Mkb-ondernemers, zoals jij, met het perfect combineren van ontspannen én succesvol ondernemen. Maak voor eens en voor altijd een einde aan dat voortdurend jachten en jagen, til je onderneming naar een volgend niveau en maak je persoonlijke doelstellingen en ambities stap voor stap waar (de reden waarom je ooit voor jezelf bent begonnen, toch...?).

Ik help je graag vanuit een aantal verschillende invalshoeken om het ondernemen voor jou zoveel leuker te maken. En wat mij betreft gaat het daarbij om een aantal cruciale gebieden, die in de kern bepalend zijn voor het succes van je onderneming: het maken van een overkoepelend Bedrijfsplan MKB, klantgerichtheid, klantgerichte sales en coachend leidinggeven.

Leave a comment

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *