Vind je verkopen eng? Verander je mindset…!
“…als je het eng vindt om een verkoopgesprek te moeten voeren, verander dan eerst eens je mindset: maak verkopen menselijk en persoonlijk…!”
Ik moet eerlijk bekennen: vroeger vond ik verkopen eng
Ik moet eerlijk bekennen: “vroeger (…)”, toen ik nog een stuk jonger was, vond ik het best wel eng om met een wildvreemde een verkoopgesprek te moeten voeren. Ik was onzeker, wist niet goed hoe ik zo’n gesprek moest opbouwen, wist niet goed wat ik allemaal moest vragen aan de persoon die tegenover me zat, richtte me veel te veel op mijn eigen dienstverlening, etc. Nee, verkopen vond ik toen niet echt leuk.
In de loop van de jaren heb ik me niet alleen verkooptechnisch steeds verder ontwikkeld, maar heb ik vooral ook geleerd om met een heel andere mindset en instelling het verkoopgesprek in te gaan. En die instelling heeft dan voornamelijk betrekking op de menselijke kant van verkopen, waardoor het verkoopgesprek ook veel persoonlijker en minder formeel werd. In onderstaand artikel vertel ik je hier graag meer over.
Niet opzien tegen de status van de klant
Eén van de redenen waarom mensen verkopen niet leuk vinden, is dat ze soms enorm kunnen opzien tegen de persoon (de functionaris) met wie ze een gesprek gaan voeren. En dan doel ik op de belangrijke positie die de klant (mogelijk) binnen zijn organisatie bekleedt, mede op basis van zijn deskundigheid.
En om de een of andere reden hebben verkopers dan soms de neiging om teveel tegen de betreffende persoon op te zien, en overdreven veel respect voor hem of haar te tonen. En dat is, denk ik, niet de juiste instelling. Immers: verkopen is vooral ook een menselijke activiteit, met een zakelijk karakter. En welke functie de klant ook bekleedt en hoe deskundig hij misschien ook is, hij is niet superieur (of wat dan ook) aan jou. Oké, de klant is misschien een professional op zijn gebied. Maar jij bent de expert en deskundige op jouw gebied.
De klant heeft jou uitgenodigd voor een gesprek, omdat hij een probleem heeft; een probleem dat hij zelf niet kan oplossen. Nee, daarvoor heeft hij jou juist nodig. En in die zin zijn klant en verkoper volledig gelijkwaardig aan elkaar, en is er geen enkele reden om op een overdreven manier tegen de klant op te zien. Wederzijds respect voor elkaars expertise moet eerder het uitgangspunt zijn.
Verkopen eng? Hoezo? Je HELPT je klant toch…?!
Omdat de klant zelf niet in staat is om zijn probleem op te lossen, doet hij daarvoor in principe een beroep op jou – op jouw business. In die zin is de klant afhankelijk van jou en ben jij belangrijk voor hem. En door dat gegeven op zich zouden je zelfvertrouwen en plezier in verkopen toch al moeten toenemen?
Mede vanwege de afhankelijkheidspositie van de klant zou je er toch ook enorm veel plezier aan moeten beleven, om hem zo goed mogelijk te helpen! En je bent er zelf toch 100% van overtuigd dát jouw business hem de perfecte oplossing biedt?
Om die perfecte oplossing uiteindelijk te kunnen bieden, is het allereerst noodzakelijk om tot de kern van het (achterliggende) klantprobleem door te dringen. Daarvoor moet je dan wel de systematiek van verkopen perfect beheersen. Je weet dan precies hoe je het verkoopgesprek in goede banen moet leiden, hoe je het gesprek moet opbouwen, welke verkoopvragen je hem moet stellen én hoe je het verkoopgesprek succesvol kunt afsluiten.
Door de vragen die je (op een niet-pusherige manier…!) stelt, weet je de nodige emoties op te roepen, namelijk de “pijn van het probleem”. Maar vervolgens bied je de klant ook jouw oplossing, die hem weer van zijn pijn verlost. En als je die techniek perfect beheerst, moet jou dat toch een enorme kick en voldoening geven? Verkopen is dan niet langer eng meer, maar juist leuk!
Je bent zelf de belangrijkste factor voor een succesvol verkoopgesprek!
Aansluitend op het voorgaande punt mag je gerust stellen dat JIJZELF misschien wel de belangrijkste factor bent, om het verkoopgesprek uiteindelijk tot een succes te maken (niet alleen voor de klant, maar ook voor jezelf). Als je namelijk…:
…dan hoeft verkopen toch niet meer eng te zijn? Dan hoef je jezelf toch niet meer onzeker te voelen? Integendeel: dan wordt verkopen toch juist leuk?
Als je die instelling hebt, dan moet verkopen jou toch juist enorm motiveren? En zeker als je er in slaagt om jezelf tijdens het verkoopgesprek op een enthousiaste en natuurlijke manier te presenteren en gewoon jezelf te zijn, met een positieve grondhouding, zul je door de klant in de eerste plaats niet als verkoper worden gezien, maar eerder als een deskundig adviseur, die 100% gemotiveerd is om hem ook daadwerkelijk van zijn probleem af te helpen.
En als je de order dan uiteindelijk daadwerkelijk binnenhaalt, dan geeft dat toch een enorme kick en een echt “YES”-gevoel? En dan kun je toch niet anders concluderen: “Klopt: verkopen is juist leuk!” Ook voor jou!
Hoi, ik ben Jan Verhoef. Ik bied unieke en de meest praktische online cursussen (via E-learning) voor ondernemers, verkopers, leidinggevenden en overige managers.
