Marketing is mensen begrijpen en hun koopgedrag beïnvloeden

Je business is gericht op het helpen van MENSEN. Welke factoren bepalen voor een belangrijk deel het gedrag van mensen uit je doelgroep? Inzicht in deze factoren helpen je om jouw doelgroep beter te begrijpen.

In je marketing kun je daar dan vervolgens perfect op inspelen, door (potentiële) klanten te inspireren en te stimuleren om een door jou gewenste actie te ondernemen.

marketing is meer dan het 1-op-1 overnemen van marketingmodellen

Marketing – als ondernemers zijn we er bijna dagelijks mee bezig. Reden te meer om deze discipline op de juiste manier in te zetten. Marketing is veel meer dan het simpel overnemen van enkele relevante, theoretische marketingprincipes en -modellen. Natuurlijk, kennis hiervan heb je nodig. Immers met behulp van allerlei theorieën en modellen breng je (bijvoorbeeld in je marketing- of businessplan) structuur, overzicht & samenhang aan in al je marketingactiviteiten. Niet onbelangrijk, lijkt me!

Maar marketing is veel meer dan “copy & paste” van theorieën en modellen. Daarmee onderscheid je je niet. Nee, theorieën dienen als hulpmiddel, als referentiekader. Het gaat er juist om hoe je één en ander ZELF praktisch toepast en inhoudelijk uitwerkt: op je eigen, authentieke manier, toegespitst op jouw specifieke doelgroep(en) in relatie tot jouw unieke dienstverlening. En die praktische toepassing heeft onder andere betrekking op het specifieke (menselijk) gedrag van je doelgroep.

Marketing is voor een belangrijk deel mensen begrijpen – GEDRAG van mensen uit je doelgroep begrijpen. Naast het planten- en dierenrijk, vind ik de MENS één van de meest interessante “fenomenen” op aarde: zijn unieke persoonlijkheid, drijfveren, gevoelens, specifiek gedrag, interacties met zijn of haar medemens, enzovoorts. En mijn interesse voor de mens heeft vanzelfsprekend ook betrekking op de mens die ik tot mijn doelgroepen reken. 

“…ALL BUSINESS IS PEOPLE’S BUSINESS…!”

maar het gedrag van mensen is vaak moeilijk te doorgronden 

we doen zaken met MENSEN…

Vaak zijn we als ondernemers zo druk met onze business bezig, dat we wel eens vergeten dat we ons eigenlijk voornamelijk op MENSEN richten. Welke dienst of welk (online) product je ook aanbiedt, het zijn altijd MENSEN die je dienst of product kopen én (na aankoop) gebruiken en praktisch toepassen. Juist omdat je zaken doet met mensen, moet je het GEDRAG VAN MENSEN (proberen te) BEGRIJPEN, zodat je daar in je marketing (en sales) op de juiste manier op kunt inspelen.

“Marketing is mensen begrijpen” – maar mensen begrijpen is lang niet altijd eenvoudig, en soms zelfs complex: niets is en blijft moeilijker te doorgronden dan de mens. Hoeveel van onze beslissingen nemen we (on)bewust en welke processen spelen zich allemaal af in onze hersenen? Er zijn niet voor niets bibliotheken vol geschreven over menselijk gedrag; en het aantal publicaties over de mens neemt dagelijks alleen maar toe.

“Marketing is mensen begrijpen” – dat betekent natuurlijk niet dat je als ondernemer eerst maar eens een intensieve en jarenlange cursus psychologie, of welke sociale wetenschap dan ook, moet gaan volgen. Dat zou te ver gaan. Maar daar staat tegenover dat allerlei inzichten uit de psychologie steeds meer worden toegepast in de steeds populairder wordende neuromarketing. En voor een deel is de gedachtegang die ik in dit artikel toepas ook op bepaalde principes van deze discipline gebaseerd.

gedrag beïnvloeden – je doelgroep stimuleren om actie te ondernemen

Je wilt het gedrag van mensen uit je doelgroep begrijpen én beïnvloeden. En beïnvloeden betekent NIET: “manipuleren”, want daar prikken mensen over het algemeen toch wel door heen. Nee, je wilt die kennis en dat inzicht inzetten, om mensen via je marketing te inspireren en tot een bepaalde actie aan te zetten. Je wilt dat mensen uit je doelgroep een door jou gewenst gedrag vertonen, waardoor ze bijvoorbeeld:

  • doorklikken naar je website
  • je gratis eBook (o.i.d.) aanvragen, door zich in te schrijven op je mailinglijst
  • je periodieke mails ook werkelijk lezen, en zo nodig doorklikken
  • je posts op je sociale media lezen en op een bepaalde manier waarderen
  • zich inschrijven voor je webinar en tijdens het webinar je (online) product kopen
  • enzovoorts

Kennis over het gedrag van je (potentiële) klanten kun je gebruiken, om hen via je marketing te beïnvloeden, met de uiteindelijke bedoeling om hun koopgedrag te stimuleren (omzet…!), én om je klanten met hun aankoop te helpen bij het oplossen van hún problemen en bij het realiseren van hún doelen en ambities. 

enkele algemene inzichten in menselijk gedrag

1. Mensen zijn veelal irrationeel, en:

  • vinden het voorkomen van verlies soms belangrijker dan ergens voordeel uit halen
  • hebben niet altijd goed inzicht in bepaalde risico’s en overschatten zichzelf vaak
  • hebben de neiging tot het uitstellen van dingen en kiezen vaak voor de makkelijkste weg
  • laten hun gedrag vaak beïnvloeden door (o.a.) emoties en gewoontevorming

2. Mensen maken veelal onbewuste keuzes:

  • meer dan 80% van onze keuzes worden onbewust genomen
  • een groot deel van ons gedrag en onze handelingen gebeurt op de automatische piloot (bijvoorbeeld autorijden, communiceren)

3. Menselijk gedrag wordt voor een belngrijk deel beïnvloed door de sociale omgeving

marketing is mensen begrijpen: bepalende gedragsfactoren

Het begrijpen van mensen begint misschien wel met het vergroten van je inzicht in zogeheten “bepalende gedragsfactoren”. Denk bijvoorbeeld aan gedragsfactoren als houding, emoties, weerstand, et cetera. Hoe beter je deze gedragsfactoren van je doelgroep begrijpt, hoe beter je daar in je marketing op kunt inspelen.

Pas als mensen erg betrokken zijn bij een onderwerp of persoonlijk door iets worden geraakt, nemen ze de betreffende informatie aandachtig door en laten ze zich (soms) inspireren om een bepaalde actie te ondernemen.

Mensen via je marketing tot actie aanzetten, is niet altijd eenvoudig; het is ook een kwestie van consistentie en herhaling.

Vanzelfsprekend valt er heel veel over deze gedragsfactoren te vertellen, én over een aantal eenvoudige technieken om ze via je marketing te beïnvloeden. Maar in eerste instantie is het, naar mijn idee, belangrijk voor je om:

  • deze factoren te (her)kennen
  • je bewust te worden van de mogelijke invloed ervan op het gedrag van jouw doelgroep
  • de content van je marketing daaraan aan te passen

Denk daar, zo nodig, eens over na, als je wilt natuurlijk…;-).