Vind je verkopen lastig? Ontdek hoe je zelf de regie houdt tijdens het verkoopgesprek.
“…vind je verkopen lastig? Dat is nergens voor nodig. Breng een heldere structuur aan in je verkoopgesprek en in de verkoopvragen die je stelt. Daardoor hou je zelf de regie in handen en kun je de klant ook veel beter helpen…”
Veel verkopers en ondernemers vinden verkopen lastig
Verkopen is voor veel mensen vaak nog een heet hangijzer. Dat geldt zeker als verkopen niet tot je corebusiness behoort. Verkopen roept de nodige weerstand op en veroorzaakt niet zelden onzekere (angst)gevoelens en kopzorgen…; maar dat is echt niet nodig, integendeel. Ontdek hoe je met veel meer plezier een professioneel verkoopgesprek voert, hoe je de klant nog beter kunt helpen en hoe je daardoor met gemak veel meer kunt verkopen.
Vind je verkopen lastig? Breng dan structuur aan in je verkooptraject
Een belangrijke reden waarom sommigen verkopen niet echt leuk vinden, is dat zij de systematiek achter verkopen nog niet helemaal beheersen. En dat kan hen onzeker maken. Verkopen is (naar mijn idee) geen kunstje dat je zomaar even uit de kast haalt, om het vervolgens succesvol in elke willekeurige situatie te kunnen toepassen. Nee, verkopen is een vak en in het verkopen zelf zit een bepaalde systematiek.
Die systematiek heeft allereerst betrekking op de vier fasen die je wat dat betreft chronologisch doorloopt. Zonder daar nu al te diep op in te gaan, zijn die vier fasen:
1. voorbereiding op je eerstvolgende verkoopgesprek
2. je kennismaking bij je nieuwe klant
3. wat speelt er bij de klant – wat wil de klant nu echt?
4. het succesvol afsluiten van het gesprek
Vind je verkopen lastig? Ontdek hoe je de juiste verkoopvragen stelt
Maar je kunt nog meer structuur aanbrengen in je verkoopgesprek. En dan gaat het om de verkoopvragen die je de klant (met name tijdens de 3e en 4e fase) stelt. Ook in het stellen van verkoopvragen zit een bepaalde systematiek en logica.
Het stellen van de juiste verkoopvragen op het juiste moment is een kunst op zich en vormt een belangrijke basis voor een positieve uitkomst van het verkoopgesprek. De verschillende vragensoorten die ik onderscheid (in dit artikel ga ik op deze vragensoorten niet verder in):
1. situatievragen
2. probleemvragen
3. gevolgvragen
4. voordeelvragen
De gedachtegang achter deze vragensoorten is kort gezegd: om het verkoopgesprek op gang te brengen stel je eerst situatievragen. Deze hebben enerzijds betrekking op de huidige toestand van de prospect. Anderzijds zijn ze altijd gerelateerd aan het product of de dienst waarover je een gesprek voert.
Vanuit de huidige situatie achterhaal je vervolgens relevante problemen waar je toekomstige klant mee te maken heeft. Daarvoor stel je de klant de zogenoemde probleemvragen. Gevolgvragen hebben betrekking op de negatieve consequenties van “het probleem”, zolang het niet wordt opgelost.
Je stelt vervolgens een aantal relevante voordeelvragen. Deze informeren naar de (algemene) voordelen voor de klant als het probleem wordt opgelost. Je laat de klant dus zelf de voordelen van de oplossing benoemen (in termen van tijd, geld, kwaliteit, inspanning, et cetera, in plaats van zelf de antwoorden op deze vragen te geven.
Pas als je van bovenstaande een duidelijk beeld hebt, presenteer je jouw specifieke aanbod: jouw dienst of product dat alle problemen voor de klant oplost en van grote toegevoegde waarde voor hem of haar is.
De verkoopsystematiek is geen doel op zichzelf!
Overigens: het aanleren en correct toepassen van de systematiek is geen doel op zich, maar hooguit een middel om je doelen te bereiken:
1. de klant zo goed mogelijk willen helpen
2. de order binnenhalen.
Je moet de systematiek dus min of meer automatisch beheersen en als vanzelfsprekend kunnen toepassen. Als dat automatisme ontbreekt, bestaat het gevaar dat je tijdens het verkoopgesprek teveel moet nadenken en daardoor bijvoorbeeld te weinig “oog en oor” hebt voor de klant.
Vergelijk het wat dat betreft met autorijden: als je teveel zou moeten nadenken bij de handelingen die je moet verrichten (schakelen, remmen, knipperlicht, etc.) dan heb je waarschijnlijk te weinig oog voor wat er op de weg gebeurt, laat staan dat je tijdig op bepaalde situaties kunt anticiperen. Zo is het ook met verkopen: je moet de systematiek echt beheersen, om je vervolgens optimaal op je nieuwe klant te kunnen concentreren.
Als je tijdens je verkoopgesprek deze structuur toepast, hou je zelf de regie in handen, kom je zeer professioneel over bij je nieuwe klant en vergroot je de kans op het binnenhalen van je order. Want hoe je het wendt of keert: dáár gaat het uiteindelijk om!
Hoi, ik ben Jan Verhoef. Ik bied unieke en de meest praktische online cursussen (via E-learning) voor ondernemers, verkopers, leidinggevenden en overige managers.
