De koopmotieven van de klant en de merkwaarden die jij biedt
– speel met je marketing & sales optimaal in op de koopmotieven van je klant
“…de merkwaarden die jij met je business biedt, moeten vanzelfsprekend perfect aansluiten bij de werkelijke koopmotieven van je doelgroep…”
Koopmotieven: waarom koopt een klant?
Klanten kopen, kort gezegd, “iets”, omdat zij een bepaald probleem hebben dat zij willen oplossen. Alle redenen van potentiële klanten om een dienst of product aan te schaffen, kun je kortweg hun koopmotieven noemen.
Bij de aankoop van een dienst of product spelen vaak meerdere koopmotieven een rol. Als iemand een nieuwe auto koopt, zijn bijvoorbeeld veiligheid, zuinigheid, status en comfort belangrijke koopmotieven.
Voor jou als ondernemer is het allereerst super belangrijk dat je tot op detailniveau begrijpt met welke problemen je (toekomstige) klanten worstelen. Immers: hoe kun je jouw opdrachtgevers optimaal helpen als je hun problemen, inclusief de negatieve gevolgen daarvan, niet door-en-door kent?
Maar vanzelfsprekend moet je ook exact weten welke specifieke koopmotieven JOUW doelgroep heeft in relatie jouw diensten en/of producten. Met andere woorden: welke specifieke WAARDEN en doelen streven je klanten uiteindelijk na met de aankoop van jouw dienst of product? En direct in het verlengde daarvan moet jij helder communiceren welke (combinatie van) waarden jij je doelgroep werkelijk met jouw business biedt.
KWALITEIT – één van je belangrijkste merkwaarden
In de (online) communicatie met hun doelgroep gebruiken ondernemingen gemiddeld genomen een combinatie van zo’n 8 – 10 waarden. Deze kunnen vanzelfsprekend per onderneming verschillen. Eén van de belangrijkste basiswaarden die voor elke onderneming geldt, is het leveren van perfecte kwaliteit – TOPKWALITEIT. Denk aan de kwaliteit van je diensten en/of producten, de kwaliteit van je service, van je klantcontacten, je marketing, je sales, je offertes, je facturen (transparantie), het nakomen van afspraken/toezeggingen, etc.
“Stay at the top of the game!” – streef continu 100% kwaliteit en professionaliteit na in alle onderdelen van je business. Lever alleen TOPKWALITEIT, of blijf ondernemen in de marge. Neem geen genoegen met alledaagse middelmatigheid, maar ga voor het hoogst haalbare, zodat je klanten optimaal kunnen profiteren van de kwaliteit die jij hen op alle fronten biedt.
Overige merkwaarden – de Waardepiramide
Maar met het leveren van kwaliteit alléén ga je het niet redden. Er zijn, zoals ik hierboven al schreef, nog meer waarden die JOUW klanten nastreven voor de oplossing van hun specifieke problemen.
De overige waarden die jij met je business biedt, en dus voor jouw doelgroep van groot belang zijn, kun je binnen de zogenoemde Waardepiramide indelen in drie verschillende niveaus:
- functionele waarde-elementen (waaronder kwaliteit)
- emotionele waarde-elementen
- life changing waarde-elementen
Elk niveau wordt verder onderverdeeld in meerdere afzonderlijke merkwaarden. En nu gaat het erom dat je uit die drie niveaus een combinatie van (8-10) waarden kiest, die jouw business het beste typeren.
Deze combinatie van waarden vormen dan belangrijke input voor je marketing en gebruik je consequent in de communicatie met je doelgroep. Daardoor gaan mensen jouw business ook makkelijker herkennen en val je op tussen al die anderen, die dezelfde diensten of producten bieden als jij.
“…hoe beter je de koopmotieven en nagestreefde waarden van je doelgroep kent, hoe beter je de toegevoegde waarden van je eigen business via je marketing kunt uitdragen…!”
Hoi, ik ben Jan Verhoef. Ik bied unieke en de meest praktische online cursussen (via E-learning) voor ondernemers, verkopers, leidinggevenden en overige managers.
