Je ondernemingsresultaten verbeteren
– breng optimale samenhang aan tussen je merk, je marketing en je sales
Drie invalshoeken die binnen je bedrijfsvoering sterk met elkaar moeten samenhangen om je resultaten verder te verbeteren:
1. je unieke merk
2. onderscheidende, magische marketing
3. je salesmindset en verkoopvaardigheden
1. je ondernemingsresultaten verbeteren op basis van je Brand
Eén van de belangrijkste oorzaken van tegenvallende ondernemingsresultaten is, dat veel ondernemers hun business voornamelijk profileren in termen van kenmerken en eigenschappen. Daarmee bedoel ik dat zij slechts een feitelijke opsomming geven van de diensten en/of producten die ze hun doelgroep(en) bieden.
Maar je (potentiële) klanten zijn, als zij op zoek gaan naar een oplossing voor hun problemen, in eerste instantie helemaal niet geïnteresseerd in WAT jij hen allemaal hebt te bieden. Bovendien: met een presentatie van je diensten en/of (online) producten alléén kun je je niet voldoende onderscheiden. Immers, er zijn vele anderen in de markt die dezelfde diensten aanbieden als jij. Daarmee maak je dus niet echt het verschil.
Om de aandacht van je potentiële klanten te trekken, moet je hen vooral duidelijk maken tot welke RESULTATEN en toegevoegde WAARDE(n) jouw business in relatie tot hun problemen leidt. Dat doe je door je onderneming te profileren op basis van je Brand. Stop met het promoten van je diensten en/of producten, maar promoot je Brand. Je Brand bestaat, kort gezegd, enerzijds uit je Merk en anderzijds uit de unieke manier waarop jij je merk als PERSOON uitdraagt en communiceert aan je doelgroep(en).
Je kunt je Merk onder andere concreet maken en definiëren aan de hand van zogenoemde merkwaarden. Merkwaarden vormen het fundament en de kern van je Brand. Merkwaarden geven aan waar je business voor staat en bepalen mede hoe je merk door je potentiële opdrachtgevers wordt ervaren (“merkbeleving”). Andere bouwstenen van je Brand zijn de persoonlijkheid, de identiteit en het merkonderscheid.
Met je Merk kun je je (dus) echt onderscheiden in de markt. Maar je kunt (of: je MOET) dat onderscheid nog verder versterken door je Merk op je eigen unieke, persoonlijke manier te communiceren aan je doelgroep. Als je daarin slaagt, oefen je belangrijke invloed uit op de associatie die jouw business bij je (potentiële) klanten oproept. En daarmee vergroot je hun interesse in jouw onderneming en op hun uiteindelijke koopgedrag.
2. je ondernemingsresultaten verbeteren door onderscheidende, magische marketing
Een tweede belangrijke oorzaak van tegenvallende ondernemingsresultaten is, dat veel ondernemers direct vanuit hun marketingstrategie (…áls ze die al hebben…), hun markt bewerken via sociale media, online advertentiecampagnes, webinars, enzovoorts. Uitgangspunt daarbij vormt dan de gedachte (hún gedachte) dat nog meer marketing dé oplossing is voor tegenvallende ondernemingsresultaten. Immers, zo redeneert men dan, hoe meer mensen met mijn business worden geconfronteerd én hoe vaker dat gebeurt, hoe sneller zij tot aankoop zullen overgaan. Maar niets is minder waar!
Nee, je moet je Marketing altijd baseren op je Brand – dat maakt je Marketing uniek en daarmee onderscheidend. Als je je marketingstrategie en je dagelijkse, operationele marketing niet baseert op je attractieve Merk, zul je nooit succesvol worden (uitzonderingen daargelaten, natuurlijk…).
Je merk, je strategieën en je operationele marktbewerking blijven dan afzonderlijke grootheden, die elkaar niet kunnen versterken – en dat is juist niet de bedoeling.
Je Brand vormt dus belangrijke input voor je marketing. Eén van de belangrijkste invalshoeken voor het sterk verbeteren van je ondernemingsresultaten is je marketing – briljante, magische marketing. Neem geen genoegen meer met alledaagse middelmatigheid, zoals zoveel anderen misschien wel doen. Ontwikkel je eigen, unieke en onderscheidende “Magic Marketing Masterpiece” en trek met je meesterwerk de aandacht en interesse van je ideale klant.
3. je bedrijfsresultaten verbeteren door de juiste Salesmindset en Verkoopvaardigheden
Maar een sterk merk, een onderscheidende marketing en optimale marktbewerking zijn nog niet voldoende. Om nieuwe opdrachten binnen te halen, zul je toch ook regelmatig een persoonlijk verkoopgesprek met je potentiële klant moeten voeren (tenzij je core business zich alleen richt op de verkoop van online diensten/producten).
Sommige ondernemers hebben moeite met het (moeten) voeren van een persoonlijk verkoopgesprek – een activiteit die ze misschien nog het liefste zouden uitbesteden. Maar angsten en twijfels over “sales” zijn nergens voor nodig, zolang je maar de juiste MINDSET hanteert. Kort gezegd komt dat neer op het toepassen van de volgende verkooptactieken:
- vat verkopen op als een menselijke activiteit, als een gesprek tussen twee personen (blijf gewoon jezelf)
- je hoeft niet op te zien tegen de status van de klant: hij is deskundig op zijn gebied, jij op het jouwe
- ga ervan uit dat je de klant 100% wilt helpen (…ooit bang geweest om iemand te helpen…?)
- begeleid de klant in zijn koopproces (…dat komt super professioneel over)
- en laat de klant zelf de voordelen verwoorden van jouw diensten en/of producten (dat voorkomt weer allerlei zogenoemde waardebezwaren)
Als je eenmaal met je potentiële opdrachtgever rond de tafel zit, komt het er echt op aan. De kwaliteit van je verkooptechnische vaardigheden is dan (veelal) bepalend of je de opdracht krijgt…of niet. Sales is geen geïsoleerde activiteit binnen je business. Integendeel: de inhoud van je verkoopgesprek wordt voor een belangrijk deel bepaald door je Brand.
Immers: met je Merk geef je aan waarin jouw business zich op een unieke manier onderscheidt. Je maakt je klanten ook duidelijk waarom JIJ ondubbelzinnig de beste bent in wat je doet en waarom JIJ hen daarom zo perfect kunt helpen met het oplossen van hun problemen. En mede op basis van die informatie besluiten je klanten om juist met jouw in zee te gaan.
“…als je je marketing- & salesstrategieën, én je operationele marketing & sales, niet baseert op de essentie van je Merk, wordt het veelal een lastig verhaal…”
Hoi, ik ben Jan Verhoef. Als ondernemerscoach bied ik unieke en de meest praktische online cursussen (via E-learning) voor MKB en ZZP.
