De juiste verkoopvragen stellen
– en je order binnenhalen…!
“…de juiste verkoopvragen stellen op het juiste moment – dat is de kunst…!”
inleiding: 4 fasen van het totale verkooptraject
Elk verkooptraject bestaat uit 4 fasen:
- voorbereiding op het verkoopgesprek
- kennismaking bij de nieuwe klant
- behoeftepaling: inventarisatie specifieke klantwensen
- succesvol afsluiten van het verkoopgesprek
verkoopvragen stellen – uitgangspunt
In de derde fase (behoeftebepaling) begint het eigenlijke verkoopgesprek. Het volgende uitgangspunt is daarbij belangrijk: ga tijdens je verkoopgesprek nooit te snel over tot het verkopen van je eigen dienst of product. Dat kan dodelijk zijn.
Probeer altijd eerst het werkelijke probleem en specifieke behoefte van je gesprekspartner te achterhalen. Pas als je die specifieke behoefte exact kent, ga je over tot verkopen. Immers: hoe kun je je potentiële klant maatwerk leveren, zonder eerst goed te weten voor welk probleem hij nu werkelijk een maatwerkoplossing zoekt?
Verplaats je daarom altijd 100% in je potentiële klant…ga op zijn stoel zitten en vraag hem bij wijze van spreken eerst “het hemd van zijn lijf”. Probeer in zo kort mogelijke tijd het werkelijke probleem van de prospect boven tafel te krijgen.
En uit dat probleem volgt dan vanzelfsprekend ook zijn hulpvraag. Dat is zijn vraag om professioneel advies, of zijn vraag naar een specifiek product. Dat is zijn vraag naar de oplossing van zijn probleem. Maar dat is ook zijn vraag naar het resultaat dat het opgeloste probleem uiteindelijk voor hem oplevert.
Om allereerst het werkelijke probleem van je gesprekspartner boven tafel te krijgen, inclusief de mogelijke, negatieve gevolgen van het probleem, moet je hem vooral veel vragen stellen. Vragen stellen vormt wat dat betreft de kern van verkopen…!
Soms is het lastig om de juiste vragen aan de prospect stellen. Maar eigenlijk is dat helemaal niet zo moeilijk. Want ook in het stellen van vragen zit een logische structuur.
een praktisch vragenpatroon voor het stellen van verkoopvragen
Tijdens je verkoopgesprek probeer je een brug te slaan tussen de specifieke wensen & behoeften van je toekomstige klant en de voordelen van je eigen diensten en/of producten. Om dat zo goed mogelijk te doen, moet je de prospect vooral veel vragen, vragen en nog eens: vragen! De juiste verkoopvragen stellen – op het juiste moment. Daar draait het om.
Voor het stellen van de juiste verkoopvragen is een specifiek vragenpatroon beschikbaar. Het is weliswaar iets moeilijker aan te leren, maar ZO effectief…:
- situatievragen informeren naar de huidige situatie van de prospect
- probleemvragen informeren naar mogelijke problemen en/of knelpunten die er spelen
- gevolgvragen maken de prospect bewust van de negatieve gevolgen van het probleem (zolang het probleem niet wordt opgelost)
- door antwoord te geven op voordeelvragen benoemt de prospect zelf de voordelen van jouw aanbod
Hoi, ik ben Jan Verhoef. Ik bied unieke en de meest praktische online cursussen (via E-learning) voor ondernemers, verkopers, leidinggevenden en overige managers.
