Een effectief marketingsysteem voor het genereren van leads en het converteren naar sales

5 stappen om je marketing- & salesfunnel te vullen

5 stappen voor het genereren van leads en sales

Hoe groot of klein een onderneming ook is, elk succesvol bedrijf doorloopt altijd de volgende 5 stappen voor het genereren van leads en de conversie naar sales:

  1. definiëren van je basisfundament
  2. het uitdragen van je merk (je Personal Brand)
  3. een systeem ontwikkelen voor het genereren van leads
  4. leads converteren naar sales
  5. je merk voortdurend versterken

 

Stap #1: definieer het basisfundament van je business

Het bouwen van een succesvolle business begint met het definiëren van het basisfundament van je onderneming – het fundament waar je al je overige ondernemingsactiviteiten op baseert. Bij het ontwikkelen van dat fundament gaat het (minimaal) om het beantwoorden van de volgende vragen:

  • wie ben je?
  • wie reken je tot je doelgroep – hoe heb je jouw markt gesegmenteerd?
  • wat doe je – welke problemen los jij op voor je doelgroep?
  • welke (merk)waarden lever jij je doelgroep en in hoeverre komen deze overeen met de nagestreefde waarden van je doelgroep?
  • waarom moet men vooral voor jou kiezen – wat onderscheidt jou van anderen (“merkonderscheid”)?

Vanzelfsprekend zijn de antwoorden op bovenstaande vragen belangrijk voor je doelroep. Maar misschien zijn ze nog wel belangrijker voor jou als ondernemer. Immers, bovenstaande punten bepalen voor een belangrijk deel::

  • hoe jij je doelgroep, merkwaarden, merkidentiteit en merkonderscheid exact definieert
  • de marketing- & salesstrategie die je uitstippelt (een strategie die je altijd moet baseren op de essentie van je merk…!)
  • en de marketing- & salesactiviteiten die je dagelijks uitvoert

“…ondernemers hebben vaak moeite met het genereren van leads, omdat zij hun Brand en (daaruit volgend…) hun Marketing niet op orde hebben…!” 

Stap #2: het uitdragen van de kracht van je merk

Voordat klanten ooit met jou in zee zullen gaan, moeten zij ervan overtuigd zijn dat jij hun problemen tot op detailniveau kent én begrijpt, dat jij hen daarvoor de beste oplossing biedt en dat jij de expert bent die ze nu net nodig hebben.

Om dat duidelijk te maken zul je, welke marketingstrategie je ook volgt, je business op een heldere en onderscheidende manier moeten profileren. Daarbij gaat het in de eerste plaats niet om het promoten van je diensten en/of producten, maar om het promoten en uitdragen van je MERK – je Brand. 

Je merk betreft je totale business. Je merk gaat over de toegevoegde waarde van je diensten en/of producten, over de werkelijke oplossingen die jij je opdrachtgevers voor hun problemen biedt. Je merk gaat ook over de aspecten van je business waarmee jij je écht onderscheidt van al die anderen – over je superpower. Maar je merk gaat bijvoorbeeld ook over jou: over jou als persoon, over jou als ondernemer met je eigen specifieke kennis, vaardigheden en ervaringen.

Als je er in slaagt om je merk CONSEQUENT op de juiste manier uit te dragen, zorgt dat voor een positieve merkbeleving bij je doelgroep en zullen zij je merk (gaan) associëren met de oplossingen die zij voor hun problemen zoeken en de waarden die zij uiteindelijk nastreven. Hoe duidelijker jij je merk hebt gedefinieerd hoe beter je jouw merk kunt uitdragen en communiceren.

Stap #3: ontwikkel een systeem voor het genereren van leads

Nadat je het basisfundament (inclusief je merk) hebt gecreëerd en je merk helder (online) hebt uitgedragen, zullen mensen nog meer van je willen weten en nog veel meer informatie van je willen ontvangen. Daarom moet je (met behulp van een autoresponder) beschikken over effectief systeem om leads te genereren. Houd bij het ontwikkelen en uitrollen van je systeem voor leadgeneration de volgende punten altijd goed in de gaten:

  • je primaire marketingstrategie moet altijd gefocust zijn op het genereren van leads voor je business!
  • het plaatsen van een informatieformuliertje op je website met de uitnodiging “Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief” o.i.d. is tegenwoordig niet genoeg. Dit motiveert je websitebezoekers meestal niet meer om hun naam en e-mailadres ook daadwerkelijk in te vullen en te verzenden. Immers, jouw doelgroep ontvangt dagelijks waarschijnlijk al vele “nieuwsbrieven”, zonder dat deze (alle) worden geopend, laat staan gelezen. Met andere woorden: je zult dus andere manieren moeten verzinnen om mensen te motiveren hun e-mailadres op je website achter te laten)
  • bied daarom zinvolle, waardevolle informatie; informatie waar je prospects echt iets aan hebben en echt iets van kunnen leren. Hoe meer gratis waarde je weggeeft, hoe meer je daarvoor kunt terugverwachten. Wat dat betreft verwijs ik je graag naar de sectie Gratis mini cursussen over  ondernemerschap…=> elders op mijn website. Waardevolle, gratis informatie – daar draait het om – middelmatigheid is niet voldoende wat dat betreft!
  • zorg ervoor dat de toonzetting van je boodschap om leads te genereren altijd is gericht is op de zogenoemde “persoonlijkheid van je merk”. Merkpersoonlijkheid heeft, kort gezegd (en zonder daar op deze plaats te uitgebreid op in te gaan), betrekking op vraag HOE je jouw merk uitdraagt en op de associaties die je merk bij je doelgroep moeten oproepen. Denk bijvoorbeeld aan het merk Zwitsal, dat met z’n commercials de associatie van een “verzorgend” merk wil communiceren.
Stap #4: leads converteren naar sales

Het moment én de manier waarop je leads gaat converteren naar sales verschilt per dienst of product. Daarmee doel ik in dit geval op het onderscheid tussen een online product (bijvoorbeeld een online cursus) en een “fysieke dienst” (bijvoorbeeld een verkooptraining die je indoor verzorgt bij je nieuwe opdrachtgever). 

Voor wat betreft de verkoop van een online product: nadat je je prospects een aantal mailberichten hebt verstuurd met waardevolle informatie, kun je dergelijke mails gerust afwisselen met een verkoopgerelateerde boodschap. Daarin geef je concrete informatie over de toegevoegde waarde van je online cursus (of welk online product dan ook) en probeer je de prospect “over te halen” tot het aankopen van je product.

Voor de verkoop van je fysieke dienst of product zul je met je potentiële opdrachtgever eerst een afspraak moeten maken voor een persoonlijk verkoopgesprek bij hem of haar op kantoor (of welke locatie je daarvoor ook kiest). Ga daarbij altijd kritisch te werk. Ga er niet op voorhand vanuit dat elke lead ook altijd een interessante nieuwe opdrachtgever voor je kan worden. Daarom is het verstandig om je leads vooraf (naar mogelijke waarde voor jouw business) te kwalificeren. Daardoor voorkom je dat je onnodig veel tijd investeert in verkoopgesprekken met niet-interessante prospects.

Vanzelfsprekend bereid je elk verkoopgesprek goed voor en pas je tijdens het gesprek een aantal relevante basisprincipes toe, waardoor de kans toeneemt om het gesprek succesvol te kunnen afsluiten. Voor meer tips en informatie over het voeren van een professioneel, niet-pusherig verkoopgesprek, verwijs ik je graag naar mijn blog Vind je verkopen lastig…=>. 

Stap #5: je merk voortdurend versterken

Hopelijk haal je, op basis van bovenstaande 4 stappen, de nodige nieuwe klanten, opdrachten en omzet binnen. Als dat proces eenmaal goed loopt, betekent dat niet dat je achterover kunt gaan leunen, in afwachting van de volgende nieuwe opdracht(en). Natuurlijk: je moet van tijd tot tijd ook even pas op de plaats maken en genieten van de successen die je behaalt. Maar als ondernemer ben je (daarna) ook weer voortdurend op zoek naar mogelijkheden om je merk(waarden) te versterken en uit te breiden, om je doelgroep zodoende (tijdig) nieuwe en aanvullende oplossingen te kunnen bieden.

“..streef altijd de hoogste kwaliteit na: zoek voortdurend naar mogelijkheden om je merk te versterken…!” 

Een effectief marketingsysteem voor het genereren van leads is een systeem dat constant in beweging is, door kansen op te sporen en te benutten. Immers, de markt is voortdurend in beweging; de wensen en eisen van je potentiële opdrachtgevers veranderen met dezelfde snelheid. Als je er niet in slaagt om constant voorop te lopen en je aan te passen aan gangbare markttrends, zal je mailinglijst snel opdrogen en neemt de kans op het afsluiten van nieuwe orders snel af: “…if you don’t stay at the top of the game, you risk being left out…!”

Kortom: het versterken en uitbreiden van je merk is een continu proces. Daarom is het verstandig om jezelf en je business voortdurend verder te innoveren en te ontwikkelen, om er zeker van te zijn dat je niet achterop raakt, met alle financiële gevolgen van dien.

CONCLUSIES:

Als je ondernemingsresultaten tegenvallen, probeer dan eens te achterhalen welke van de bovenstaande stappen je misschien toch nog (verder) kunt verbeteren. Stel jezelf daarbij onder andere de volgende vragen:

  • “…weet ik (én begrijp ik) wel exact met welke problemen mijn doelgroep worstelt en welke waarden zij nastreven nadat hun problemen zijn opgelost…?”

  • “…heb ik mijn eigen merk wel voldoende helder gedefinieerd in termen van merkwaarden, merkpersoonlijkheid, merkidentiteit en merkonderscheid…?”

  • “…is de communicatie over de essentie van mijn merk wel effectief genoeg…?”

  • “…hoe kan ik mijn systeem voor het genereren van leads toch nog (op onderdelen) verbeteren…?”

  • “…is de gratis informatie die ik mijn prospects bied wel zinvol, leerzaam en interessant genoeg…?”

  • “…beschik ik wel over de juiste verkoopvaardigheden, om elk verkoopgesprek succesvol te kunnen afsluiten…?”

  • “…in hoeverre moet ik mijn eigen merkwaarden (en dus de oplossingen die ik bied) aanpassen aan de waarden die mijn doelgroep nastreeft…?”